MAKO

ארווין ז. גרסהופר (שם העט של מיכאל תבור)

09.12.08, 09:23

 למקור הכתבה באתר MAKO לחץ כאן


קליניקה הון

רוצים לעשות כסף מסטארט-אפ? בדקו אם יש לכם חבר דובר אנגלית שפת אם. המומחה השוויצרי שלנו מסביר איך הופכים ביצה שלא נולדה לאחלה פוטנציאל לאקזיט

שווייצרי שבא ללמד ישראלים יזמות משול למי שבא למכור קרח לאיסלנדים או קזינו לאינדיאנים. אתם אומה של סטארט-אפיסטים עולי ימים, אנחנו אומה של בנקים שקיימים כבר מאות שנים. ובכל זאת, הנה כמה רעיונות לאלה שמחפשים לעשות מכה ולא יודעים איך. ברור לכולם שאפשר להצליח אם יש לך רעיון טכנולוגי חדשני ושימושי, כסף לפיתוח, צוות ניהולי מנוסה וקצת מזל. השאלה הגדולה היא אם אפשר לבנות סטארט-אפ טכנולוגי גם בלי כל אלה. התשובות, חברים יקרים, יפתיעו אתכם.

אתר את הטיימינג

למיקרוסופט לא היתה את הטכנולוגיה הכי מבריקה בעולם כשהשתלטה על שוק המחשבים האישיים; טויוטה, חברת המכוניות המצליחה בעולם, לא המציאה את המכונית; גוגל לא היתה הראשונה לתכנת מנוע חיפוש. וגם בישראל: אם תחשבו על צ'ק פוינט ברצינות, תבינו שלא היתה שום גאוניות ברעיונות שלהם. התוכנות שצ'ק פוינט הציעה הן בנאליות לחלוטין, אבל הן נתנו את הדבר הנכון והפשוט בזמן הנכון. יותר מזה, אני מכיר כמה אנשים שבזמנו העניין נראה להם טריוויאלי מכדי להשקיע כסף וזמן במיזם דומה. היום הם שוטפים את האוטו של העוזרת של גיל שוויד.

זהה את הצורך

יש לא מעט רעיונות שהצליחו בזמן שרעיונות דומים כבר הסתובבו בשוק. הנצרות, למשל, התחילה 1,500 שנה אחרי היהדות והצליחה להשתלט על פלח שוק גדול פי מאה, רק בזכות שיווק חכם והתאמת המוצר לקהל, שעיקרה הקלות ומבצעים למאמינים.

700 שנה מאוחר יותר הצליח מוחמד לשווק דת חדשה, למרות שנדמה שלא נותר עוד שטח מדף, ורק לפני 500 שנה הצליח מרטין לותר להתנתק מהחברה האם, הקתוליות, ולהמציא מוצר חדש. את הקונספט שלו הוא מכר ללקוחות קיימים של הכנסייה הקתולית, בזכות הקלות כמו נישואי כמרים וגירושים, מה שהקטין מאוד את כמות הממזרים וההומוסקסואליות בקהילת כלי הקודש הפרוטסטנטית.
ומה למדנו מכל השיעור הזה בהיסטוריה של הדתות? קודם כל, שישו היה גאון שיווקי. ודבר שני, סטארט-אפ, גם אם הוא לא מחדש שום דבר, צריך להיראות כמו משהו חדש ולענות על צורך אחד או יותר של הלקוחות בצורה ידידותית יותר מקודמיו. וזכרו: הלקוח הראשון הוא לא הקהל הרחב אלא המשקיעים, אותם ברנשים שיושבים על חבילת מזומנים, אותם ברנשים שאתם צריכים לשכנע לזרוק לעבריכם איזה מיליון דולר או שניים.

שנן את הפק"ל

כדי לשכנע את החבר'ה עם הכסף לתת לכם את ההון הראשוני, תזדקקו לרשימה הבאה:

  1. אנגלית ייעודית. חובה להחזיק בצוות מישהו שמדבר אנגלית רהוטה, יודע ומכיר את כל השטיקים בשפה ואת הבאז-וורדס העסקיות. איש כזה שווה לכם את משקלו בשטרות של מאה דולר, אבל זה לא אומר שהוא נדיר במיוחד. אתם רק צריכים להגדיר את המטרה בבירור, לאתר אותו ולקשור אותו לעסקה תמורת כמות נדיבה של אופציות.
  2. תכנית עסקית. המשקיעים אוהבים לספר שהם מוכנים לקנות רעיון טוב גם על בסיס שרטוט על מפית בבית קפה. זה שקר כלשהו. משקיעים אוהבים תוכניות עסקיות מפורטות שכוללות את כל הרכיבים הסטנדרטיים שמראים IRR (בעברית: תשואה שנתית) של יותר ממאה אחוז. כשאתם מכינים את התוכנית, אל תהססו בהגדרת נתח השוק שלכם ואל תהיו צנועים. את האנדרסטייטמנט תשאירו לבריטים. למשקיעי הון סיכון אמריקאים תראו את התשואות הגבוהות ביותר: חשבו על הסכום שבו אתם מתכננים למכור בעוד עשר שנים, הכפילו אותו פי ארבע והציגו אותו כמכירות השנה השנייה, אחרי שלב החדירה לשוק.
  3. תפיסה שיווקית. הציגו תוכנית שיווקית מפורטת, בצבעים זוהרים.
  4. הגנה מרחבית. הדגישו את ההגנה על הקניין הרוחני ואת התקציב הנדרש לכך. הסעיף הזה חיוני כדי שכולם יבינו שיש לכם מוצר ייחודי. הציגו את הצעדים שכבר נקטתם בעניין, והשתדלו לא להגיע למצב שבו נדמה לצד האחר שלא הגנתם מספיק על היתרונות שלכם.
  5. גיבוי משפטי. השתמשו במשרד עורכי דין גדול. אלה יסכימו להשקיע בכם זמן איכות בתמורה לאופציות. אל תהססו להציג בפניהם את התוכנית העסקית שלכם כמו שהצגתם אותה למשקיעי הון הסיכון האמריקאים. בגלל שעורכי דין הם אנשים שחיים בתחושת החמצה, אירועים כאלה פותחים להם את הדמיון והם לא מהססים לפעול על סמך ההרגשה הזאת. אל תבזבזו זמן על ייסורי מצפון לגביהם. אם הם לא ידפקו אתכם בעתיד, זה בגלל שהם כבר דפקו אתכם כשחתמתם על חוזה התקשרות.
  6. רעיון סביר. יזם ישראלי שעוסק בפטנטים סיפר פעם בראיון: "הסתובבתי בבתי חולים, וכששמעתי רופא מקלל בחדר הניתוח שאלתי מה הבעיה, וזה נתן לי רעיון לפיתוח". לא חשוב שאת הרעיון שלו הוא קנה בנזיד עדשים ממדען רוסי רעב ללחם, אבל הסיפור יפה והגישה נכונה. לכו על הצורך הבסיסי של אנשים, חפשו את הדברים שלהם הם זקוקים ומה מפריע להם. בדקו את הפתרונות האפשריים ונסו לאתר משהו ידידותי עוד יותר. אחרי שזיהיתם צורך ופתרון, חזרו לשלבים 1 עד 5 ברשימה שלמעלה.

השורה התחתונה

לא מוכרחים פתרון טכנולוגי מבריק. תוכלו לגייס כסף עוד לפני שיהיה לכם כזה, העיקר שידעתם להגדיר צורך ולהגיד שהצוות שלכם עובד על העניין. הקרנות נותנות את הכסף בשביל הפיתוח. כרומטיס נמכרה לפי שווי של 4.7 מיליארד דולר כשלא היתה לה שום הוכחת יכולת. לוסנט, שקנתה אותה, לטשה עיניים לפתרון הלא קיים לבעיה שהציגה (ובמקרה הזה, למרבה הצער, התברר שהכל עורבא פרח).

שלא תטעו: אני לא אומר שאתם אמורים לרמות את המשקיעים, אלא רק שבזמן גוס ההון עדיין לא חובה שיהיה לכם הפיתרון. מספיק שזיהיתם צורך, גייסתם צוות עובד ופוטוגני ושכרתם עורך דין טוב. בהצלחה, ואל תשכחו מי לימד אתכם.

© כל הזכויות שמורות לתבור כלכלה ופיננסים בע"מ

בניית אתרים - עיצוב גרפי